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就换车一事达成协议的几天之后,巴里来到车行提取新车。不过一定不要忘了,你的目的是了解到对方真正的想法。 所以不要让对方蒙混过关,一定要保持询问的姿态,然后保持沉默,等待对方的 回答。 重要提示。 这个策略只有在你真的提出了一个好问题并且想要得到对方回答的 时候才适用。“哦,”我笑着说,“其实你的脚并没有变凉,这么说的意思是你心里紧张。” 我们不由得相视而笑,因为我们都懂得彼此动作的意味。 我也看得出他是故意为之。所以这就会把谈判双方置于一种负面的、低效能的状态当中,这也就让你的合作伙伴不那么积极主动,不愿意与你开诚布公地交流。这是我们偏爱的策略。话说回来,软件公司理应保障这类售后服务,其他公司也会设置类似网点。 不过,该企业可以凭借地利捷足先登,这便是与众不同的优势〔但是,如果轻易许诺免费维修,那可就是不小的负担)。 虽然应对迅速并不算什么压倒性的优势,但是谈判者往往明知这点却不充分利用,甚至还会觉得难以启齿,或者只在闲谈中一句带过。 对手会被独特的提议说服 但是,谈判对手却对这类其他公司所不具备的独特提议颇感兴趣。 眼前的企业只要比其他公司更具附加价值,哪怕只是略胜一筹,谈判对手往往倾向于与眼前的企业签约。
到了那时,我们就可以对自己说:生命,你未负我。 生命,你我相安。马克:其实所有人都看出来了,我要是不说,还怎么取信于人。诚然,换一家再谈也行的心态有助于我们在谈判中争取主动。 如果存在与当前对手吸引力相当的另一家选择,把两家公司放在天平上比较可以创造最优条件。是它们其中的两个吗。好警察的行为目的在于与坏警察的形象形成鲜明的对比,这样嫌疑犯会卸下内心的防卫,因为坏警察的严厉和苛刻会使嫌疑人感到恐惧。她们交换了电子邮件地址,说好要保持联系。人们身处黄色中更易于兴奋。 如果你想避免兴奋,就不要将谈判对手带进黄色的房间。 绿色 绿色总是与金钱、自然、丰饶、和谐有关。 绿色代表着新鲜,它充满生气、健康,有益身心。这个动作表明此人感到很放松,并且思维开阔。 一般来讲,当人们做出这一动作的时候,他们的手掌往往是张开的,除非他们手中握着什么东西,比 如一支笔。 手掌张开往往能传达出真诚与开放的信息。 政治家们无时无刻不在 使用这一技巧。 双手搭成塔尖状: 在做这种手势的时候,人们的双手指尖相接触,双手手掌分开。”但是,你也不要忘记赫茨尔的睿智之言:如果你下定决心,(你想要的)就绝不是梦。 感知前行方向 对很多人来说,激活内在梦想家最大的阻碍在于习惯性地依赖自己的思维技能。 正如我们在乔丹的例子中见到的那样,你不需要在你的思想者和你的梦想家之间进行选择。如果比尔两手置于脑后,就意图告诉你他仍控制着局面。 身体后仰意味着他需要时间做出响应,这时要留意他随后说话的语气。 假使他说:“我不确定那个声明是无效的。 ”那此时他也在质疑那个声明的效力。 但也可能做出与此姿势迥异的响应,如比尔说“那绝对不是真的”,那就是一种强调陈述了。 观察一连串的姿势 通过观察对方一连串的身体语言来确认比尔的谈判立场。 如果他并非面带微笑,而是皱着眉头,就很可能代表他对你提出的问题表示不屑。
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